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                精品公開課
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                銷售精英2天強化訓練2019版

                 文章來源:石頓企管 時間:2019-12-05 10:19
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                銷售精英2天強化訓練2019版
                課程時間 : 2019年    12月14-15日上海、 12月21-22日深圳
                課程費用 : 2800元/人(包括培訓、培訓教材、午餐、以及上下午茶點等)
                培訓對象: 銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷∞售相關的人員參加
                課程背景
                1.為什麽新業務員工作才三個月沒有方向感?
                2.老員工不知上進,推一下動一下,怎麽辦?
                3.為什麽有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
                4.為什麽業務→員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
                5.為什麽業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
                6.為什麽業務員輕易亮出自己的“底牌”?
                7.為什麽業務員被客戶前臺、門衛就Ψ能輕易打發回來?
                8.為什麽業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
                9.為什麽業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
                ……
                業務員遇到的問︽題,都能在這裏找到答案!
                課程收益
                1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
                2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
                3、僅換個¤位置,就可以快速激活業績差的業務員;
                4、換一種思路,你的產品將更好賣;
                5、換一個方法,你的產品將◣賣得更多。
                6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
                7、調整個方向,投入的人力、資金回↓報率完全可以增加一倍;
                8、改個小政策,讓賺ω錢的人多一倍;
                9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
                更多好處,參加學習後體會更深刻。
                課程大綱
                 
                第一部份  老客№戶深度挖潛
                1、如何讓老客戶產品漲價?
                ?低利潤的客戶是企業的包袱;
                ?13個漲價的理由總結
                2、如何讓老客戶采購不同產品?
                ?7種不同的銷售卐模式:增銷、追銷、鎖銷…
                ?如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
                3、如何讓老客戶提前預定?
                4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
                5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
                6、如何挽回“斷約”客戶?
                7、如何“對標”競爭對手↑的老客戶?
                ?競爭對手給自己指明方向;
                ?如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
                8、如何“鎖住”老客戶?
                ?為什麽客戶的“背叛”是一種常態?
                ?不要讓⌒你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;
                 
                第二部份 新客戶」開發
                第一章 新客戶開發策略
                第一節 發現客戶
                ?誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
                ?客戶在哪?找到精準魚塘
                ?誰還知道?全源渠道開發客戶
                ?計算∑ 單位客戶成交時間與成本
                第二節 吸引客戶
                ?如□何給客戶一個無法拒絕的理由?
                ?客戶問題清單;
                ?客戶痛苦清單;
                ?客戶決策障礙⊙清單;
                第三節 粘住客戶
                ?粘人粘心,攻城先攻人;
                ?如何給客戶“塗膠水”?
                ?精確傳播,找到精準“水龍頭”
                第四節 主要競爭對♀手分析
                1.如何跟高端比?
                2.如何跟中端比?
                3.如何跟低端比?
                4.如何跟替代①者比?
                第五節  證據準備
                ?不要讓客戶信任你,而要信任證據;
                ?12種證明清單;
                ?如何寫♀客戶見證?
                第六節 成交客戶
                第一節 方案制作
                一、如何描述核心產品?
                二、如何強調產品的◣獨特性?
                三、如何設計“超值贈品”?
                四、如何強調稀缺性與緊迫性?
                五、如何強調值這個價?
                第七節  客戶傳播
                ?如何讓客戶幫我們傳播?
                 
                第二章  如何開發新的區域、領域?
                ?尋找∴利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;
                ?謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;
                 
                第三章、新客戶√轉化率提升要點;
                1、如何提升有效電話溝通率?
                2、如何提高客戶預約面談率?
                3、如何提高預約成功率〖?
                4、如何提高成交率?
                5、如何提升VIP客戶轉化率?
                6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
                7、如何提升毛利率?
                 
                第四章、杠桿借力
                進不了門,找不到人怎麽辦?
                借力,才不至於把自己的資源全部消耗完;
                向誰借力以及如何借力?
                 
                第三部份   業務員自我潛能挖掘
                1.如何提升內在動力? 
                2.如何發現個人瓶頸?
                3.梳理銷售流程,制定工作標準;
                ?客戶準備與標▼準要求;
                ?電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
                ?與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;
                ?樣品與方案的標準與要求;
                ?客戶考察與體驗〗標準與要求;
                ?客戶應酬與接待標準與要求
                ?商務談判標準與要求
                ?技術洽談標準與要求
                ?銷售跟進標準與要求
                ?售後ω 服務標準與要求
                ?賬款催收標準與要求
                4.優秀銷售員】如何實現業績輕松翻倍?
                5.業績銷售員如何提升工作積極性?
                6.如何讓工作時間更有價值?
                7.銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?
                8.業務員ぷ客戶拜訪量細化與要求;
                 
                第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略
                第一節、客戶價值分類
                ?如何給客戶分類?
                ?根據客戶分類做行動】計劃;
                ?如何判斷客戶的信譽與支付能力?
                第二節  客戶內部角色分∩析
                2.1 客戶內部角色定位與分析
                ?決策人追求什麽?
                ?采購者追求什麽?
                ?技術人員追求什麽?
                ?具體使用者◤追求什麽?
                ?第三方機構的人追求什麽?
                ?前期為什麽一定要見到決策者?
                2.2誰才是關鍵的人?
                ?滿足“關鍵人”的10個條件;
                ?不同銷█售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
                ?有些“小角色”是否應該◣單獨跟進?
                ?案例:得罪老板親信的後果。
                2.3客戶內部關系與立場
                ?競爭對手與客戶不同角色的關系;
                ?客戶不同角色內部關系與立場;
                ?某部ㄨ門領導跟我方觀點一致,為什麽卻不支持我?
                ?某部門明明支持我,為什麽後面卻倒戈轉向競爭對手?
                2.4個□ 人與組織利益
                ?對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
                ?對個△人的利益體現在哪些方面?
                ?為什麽采購專員阻擋我見決策人?
                第三節 客戶最佳采購時機
                ?在非采購時機的逼單是一種騷擾;
                ?在什麽情況下購買時機才●會出現?
                ?如何創造采購的時機?
                第四節、說對話,對客戶需求要進行確認
                ?基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
                ?不要超越客戶的希望,否則會¤很痛苦,不把絕招一次用完;
                ?不要把猜測當成@事實;
                ?提前采購與即時采購;
                ?批量采購與實量采購。
                第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
                5.1 為什麽要了解情況對手?
                ?兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;
                ?業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
                ?你是在跟競爭對手搶客戶▓;
                5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
                5.3 四種競♀爭情形分析;
                5.4 誰為你提供信息?
                ?光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
                ?大項目沒有線人幫助,相當於盲人摸象≡;
                ?哪些人可以培養成為線人?
                ?線人為什麽會幫我?
                ?需要線人提供哪些幫助?
                 
                講師介紹:
                王越老師
                工作經歷
                銷售團隊管理㊣咨詢師、銷售培訓講師;
                曾任可口》可樂(中國)公司業務經理;
                曾任阿裏巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
                清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
                新加坡萊佛士學№院特約講師;
                 
                詳細介紹
                2000年-2008年先後在可口可樂與阿裏巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿裏巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續5年國內銷⊙售公開課排課量第一位;
                2家民企業長年營銷顧問;
                日立╱電梯連續8次指定營銷培訓講師;
                博威集團連續3次指定講師
                ?南京某電子集團連續3年參加18次;
                ? ……
                【曾經培♂訓過的代表客戶】
                華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
                 
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                百強企業名師

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